“광고를 시작해야 하는 건 알겠는데, 네이버랑 인스타그램이랑 쿠팡 중에 뭘 먼저 해야 하나요.” 상담에서 가장 자주 듣는 질문입니다. 광고비가 월 100만 원 안팎이라면 답은 하나입니다. 한 채널만 고르고, 두 달은 바꾸지 않는 것. 세 곳에 30만 원씩 나누면 어느 곳도 학습이 끝나기 전에 예산이 바닥나고, 결과를 봐도 무엇 때문인지 알 수 없습니다.
어느 한 채널을 고르는 기준과, 그 채널에서 첫 달에 봐야 할 숫자를 적습니다.
채널마다 손님이 오는 방식이 다릅니다
세 채널은 손님의 상태가 다릅니다. 서로 경쟁하는 자리로 볼 일이 아닙니다.
| 채널 | 손님의 상태 | 잘 맞는 경우 | 잘 안 맞는 경우 |
|---|---|---|---|
| 네이버 검색광고 | 이미 필요해서 찾는 중 | 지역 서비스, 수리·시공, 전문 상담업, 검색어가 분명한 제품 | 아직 아무도 안 찾는 새 카테고리 |
| 메타(인스타그램·페이스북) | 딴 생각 하다가 눈에 띈 것 | 보여주면 갖고 싶은 제품, 사진·영상이 좋은 브랜드, 선물·취미·뷰티 | 설명을 길게 읽어야 이해되는 제품 |
| 쿠팡 광고 | 지금 장바구니를 채우는 중 | 쿠팡에 이미 입점했고 리뷰가 쌓인 생필품·소모품 | 쿠팡 밖에서 파는 제품, 단가가 낮아 광고비를 못 버티는 제품 |
이 표에서 한 줄만 고르면 됩니다. 두 줄에 걸치는 것 같으면 지금 매출이 어디서 나는지가 기준입니다. 쿠팡 매출이 전체의 절반이 넘으면 쿠팡, 매장이나 자사몰이 중심이면 네이버, 둘 다 아직 작고 제품 사진이 강점이면 메타입니다.
첫 채널에서 100만 원을 쓰는 방법
채널을 정했으면 100만 원을 어떻게 나눌지가 다음입니다. 공통 원칙은 첫 2주는 배우는 돈, 뒤 2주는 버는 돈입니다.
네이버 검색광고라면 키워드를 넓게 잡고 시작합니다. 사장님이 생각하는 키워드 10개에 연관 검색어까지 더해 50개 안팎을 걸고, 2주 뒤 클릭은 되는데 문의가 없는 키워드를 끕니다. 남은 2주는 살아남은 키워드에 예산을 몰아줍니다. 업종에 따라 클릭당 수백 원에서 수천 원까지 차이가 나므로 첫 2주의 클릭 단가를 보고 월 예산이 현실적인지 판단합니다.
메타 광고라면 소재가 전부입니다. 같은 예산으로 소재 3~4종을 돌려 2주 뒤 반응이 좋은 한두 개에 몰아줍니다. 소재는 사진 한 장보다 15초 안팎의 짧은 영상이 비용 대비 반응이 좋은 편이지만, 제품에 따라 다르므로 사진형과 영상형을 섞어 시작합니다. 랜딩은 그 제품 페이지로 바로 보냅니다. 홈페이지 첫 화면으로 보내면 손님이 한 번 더 찾아야 합니다.
쿠팡 광고라면 광고비보다 상품 페이지 상태가 먼저입니다. 리뷰가 10개 미만이거나 대표 이미지가 약하면 광고를 켜도 클릭이 구매로 안 이어집니다. 그 상태면 첫 달 예산의 절반을 상세페이지와 이미지 보강에 쓰고, 나머지로 광고를 시작하는 편이 낫습니다.
첫 달에 봐야 할 숫자는 두 개
광고 관리 화면에는 숫자가 수십 개 나오지만 첫 달에는 둘만 봅니다.
- 문의(또는 구매) 한 건에 든 광고비. 전체 광고비를 문의 수로 나눈 값입니다. 이 숫자가 한 건의 평균 이익보다 작으면 계속 가도 됩니다. 크면 소재나 키워드를 바꿉니다. 노출 수나 좋아요는 보지 않습니다.
- 광고를 켠 뒤 늘어난 문의 수. 광고 전 한 달 평균과 비교합니다. 광고 화면의 전환 수와 실제 문의 수가 다르면 실제 수를 믿습니다.
이 두 숫자를 적어 두는 표 한 장이 월간 보고서의 전부여도 됩니다. 로가웍스가 운영 대행에서 드리는 월간 보고도 이 두 숫자부터 시작합니다.
두 번째 채널로 넘어가는 시점
첫 채널에서 두 달 연속으로 문의 한 건당 광고비가 이익보다 낮게 유지되면 그때 두 번째 채널을 엽니다. 순서는 대개 이렇습니다.
- 네이버로 시작했으면 메타로. 검색에서 들어온 손님의 리뷰·사진이 쌓여 있어 소재 만들기가 쉽습니다.
- 메타로 시작했으면 네이버로. 메타에서 브랜드명을 본 사람이 검색하기 시작하므로 브랜드 키워드부터 겁니다.
- 쿠팡으로 시작했으면 쿠팡 안에서 키워드를 늘리는 것이 먼저이고, 바깥 채널은 자사몰이 생긴 뒤에 봅니다.
두 번째 채널을 열 때도 첫 채널 예산은 줄이지 않습니다. 잘 되는 것을 줄여서 안 되는 것에 보태는 순간 둘 다 흔들립니다. 예산을 늘릴 수 없으면 아직 두 번째 채널을 열 때가 아닙니다.
직접 할지, 맡길지
첫 채널 한 곳은 사장님이 직접 해 보시는 것을 권합니다. 어떤 키워드에서 손님이 오는지, 어떤 사진에 반응하는지를 한 번 본 사장님은 나중에 대행을 맡겨도 보고서를 읽을 수 있습니다. 다만 아래에 해당하면 처음부터 맡기는 편이 쌉니다.
- 광고 계정 세팅과 전환 추적(픽셀·전환 스크립트) 설치가 막힐 때. 이 부분이 틀어지면 첫 달 숫자가 전부 틀립니다.
- 소재를 만들 사람이 없을 때. 메타는 소재가 떨어지면 성과가 같이 떨어집니다.
- 두 채널 이상을 동시에 봐야 할 때.
로가웍스의 광고 · 마케팅 운영 대행은 1개 채널 월 60만 원부터이고, 광고비는 별도입니다. 월 광고비 100만 원 규모라면 대행비가 광고비의 절반을 넘기 때문에, 첫 채널은 직접 운영하시고 소재 제작(규격별 이미지 10종 35만 원)이나 초기 세팅만 맡기시는 쪽을 먼저 권합니다. 어느 쪽이 맞는지는 업종과 현재 매출 구조를 문의로 알려주시면 판단해 드립니다.
본 글의 채널별 특성은 일반적인 경향이며, 클릭 단가와 전환율은 업종·시기·소재에 따라 크게 다릅니다. 특정 성과를 보장하는 내용이 아닙니다.