박람회나 소싱 사이트에서 좋은 제품을 보면 마음이 급해집니다. 샘플이 괜찮고, 단가도 맞고, 경쟁 제품보다 나아 보입니다. 그런데 들여와 보면 안 팔리는 제품이 있습니다. 이유를 뒤늦게 찾아보면 대부분 발주 전에 하루만 들여다봤으면 알 수 있던 것입니다. 검색량이 없었거나, 이미 같은 공장 제품이 세 군데서 팔리고 있었거나, 인증 비용이 마진을 다 먹었거나.
로가웍스가 시장성 리포트를 만들 때 맨 앞에 두는 점검 항목 일곱 가지를 적습니다. 앞의 다섯은 사장님이 직접 하실 수 있고, 뒤의 둘은 데이터를 모아야 답이 나옵니다.
1. 사람들이 이 물건을 뭐라고 부르는가
제조사가 붙인 이름과 소비자가 검색하는 말은 다릅니다. 네이버 데이터랩과 검색광고 키워드 도구에서 소비자가 쓸 법한 말 서너 개의 월간 검색량을 봅니다. 모든 표현을 합쳐도 월 1,000회가 안 되면 아직 시장이 없거나 다른 이름으로 불리고 있는 것입니다. 시장이 없는 제품은 광고로 수요를 만들어야 하므로 비용 구조가 완전히 달라집니다.
2. 같은 제품이 이미 몇 군데서 팔리는가
쿠팡·스마트스토어·알리에서 제품 사진으로 검색해 봅니다. 같은 공장 제품이 이미 올라와 있으면 가격 경쟁만 남습니다. 확인할 것은 세 가지입니다. 몇 개 판매자가 있는지, 그중 리뷰가 100개를 넘는 곳이 있는지, 최저가가 내 예상 판매가의 몇 퍼센트인지. 리뷰 100개 넘는 판매자가 둘 이상이고 최저가가 내 예상가의 70% 아래면, 같은 제품으로는 들어가지 않는 편이 낫습니다.
3. 리뷰에서 반복되는 불만이 무엇인가
경쟁 제품의 별점 1~3점 리뷰를 50개만 읽습니다. 같은 불만이 세 번 이상 나오면 그것이 이 시장의 빈자리입니다. 내 제품이 그 불만을 해결하면 들어갈 이유가 생기고, 똑같은 약점이 있으면 들어가도 같은 리뷰를 받습니다. 샘플을 받았다면 그 불만 항목을 직접 시험해 봅니다.
4. 인증·표시 비용이 마진 안에 들어오는가
전기용품, 어린이제품, 식품 접촉 제품, 화장품은 인증이나 신고 없이는 판매할 수 없고, 비용이 수십만 원에서 수백만 원까지 갑니다. 첫 발주량이 500개인데 인증에 300만 원이 들면 개당 6,000원이 원가에 붙습니다. 대상 여부와 대략의 비용을 발주 전에 확인하고, 그 금액을 원가표에 먼저 넣어 봅니다. 예전 글 KC 인증, 셀러가 가장 많이 틀리는 세 가지에서 다룬 대로, 이 순서를 바꾸면 항구에 도착한 물건이 창고에서 기다리게 됩니다.
5. 반품과 배송이 어떤 제품인가
부피가 크거나 깨지기 쉽거나 사이즈가 있는 제품은 반품률이 높습니다. 같은 카테고리 판매자의 리뷰에서 “교환”, “파손”, “사이즈” 같은 말이 얼마나 나오는지 봅니다. 반품률 10%와 3%는 마진 계산이 완전히 달라지고, 배송비를 무료로 걸 수 있는지도 여기서 갈립니다.
여기까지가 하루면 되는 점검입니다. 다섯 항목 중 둘 이상에서 걸리면 그 제품은 발주를 미루는 쪽이 안전합니다. 다음 두 항목은 혼자서는 어렵습니다.
6. 시장이 커지는 중인가, 줄어드는 중인가
검색량이 지금 있다는 것과 앞으로도 있다는 것은 다릅니다. 지난 23년의 월별 검색량 추이, 같은 카테고리 신규 상품 등록 수의 변화, 해외(아마존·라쿠텐 등)에서 같은 제품군이 어느 단계에 있는지를 함께 봐야 방향이 보입니다. 해외에서 이미 정점을 지난 제품군은 국내에서도 12년 뒤 같은 길을 가는 경우가 많습니다. 이 부분은 데이터를 몇천 건 모아 시계열로 놓아야 하므로, 로가웍스 제품 시장성 분석 리포트에서는 데이터 수집 500건(19만 원)부터 단계별로 범위를 정해 진행합니다.
7. 가격대별로 누가 이기고 있는가
같은 제품군 안에서도 1만 원대, 3만 원대, 7만 원대의 승자는 다릅니다. 가격대별 상위 판매자의 리뷰 수·평점·주요 소구점을 표로 놓으면 비어 있는 가격대가 보입니다. 모든 판매자가 1만 원대에 몰려 있고 3만 원대에 리뷰 많은 제품이 없다면, 더 좋은 사양으로 3만 원대에 들어가는 전략이 가능합니다. 경쟁분석 3사 비교(50만 원)가 이 표를 만드는 작업입니다.
점검 결과를 어떻게 쓰는가
일곱 항목을 통과했다고 반드시 팔리는 것은 아닙니다. 다만 안 팔릴 제품을 발주 전에 거르는 것만으로도 재고 비용이 크게 줄어듭니다. 저희가 리포트를 드릴 때는 마지막 장에 “들어간다 / 조건부 / 보류” 중 하나와 그 근거를 한 쪽으로 적습니다. 사장님이 결정하실 때 실제로 보시는 것은 그 한 쪽이기 때문입니다.
점검 중인 제품이 있으시면 제품 사진과 예상 판매가, 첫 발주량을 문의로 보내 주세요. 일곱 항목 중 어디까지 직접 하실 수 있고 어디부터 데이터가 필요한지 먼저 답을 드립니다.
본 글의 기준 수치(검색량·리뷰 수·가격 비율)는 로가웍스가 상담에서 쓰는 경험적 기준이며, 제품군에 따라 달리 적용합니다. 특정 제품의 성공을 보장하지 않습니다.